La transformación digital ha sido un tema de tendencia en el mundo empresarial durante varios años, pero por necesidad, los esfuerzos para actualizar las capacidades digitales se han acelerado drásticamente en 2020. Con las medidas de distanciamiento social implementadas, millones de empleados Desde trabajadores de oficina que abordan su carga de trabajo hasta compradores comerciales investigando productos y comprando online, las empresas tenían pocas opciones.

El marketing digital representó más de la mitad de la inversión publicitaria en 2020 por primera vez. Y aunque la distribución de vacunas ofrece la esperanza de volver a una vida más normal, la forma en que las personas toman decisiones de compra y compran productos ha cambiado durante la pandemia. Los líderes de marketing están apostando por un futuro impulsado digitalmente mediante la adopción de soluciones martech a un ritmo acelerado. En la Encuesta de gastos de CMO de Gartner, casi el 70% dijo que planea aumentar las inversiones en martechs durante los próximos 12 meses.

A medida que las empresas avanzan hacia un modelo más permanente de mayor actividad digital y agregan herramientas para adaptarse a un mayor volumen de interacciones digitales, se hace cada vez más claro que los gerentes de marketing y los CIO deben trabajar más estrechamente. Al alinear sus actividades y trabajar en equipo, los directores de marketing y los CIO pueden mejorar la experiencia del cliente, facilitar el proceso de integración de nuevas soluciones de martech que impulsan la innovación y mejoran la eficiencia en todos los niveles.

Centrarse en la experiencia del cliente

El fenómeno de la TI en la sombra es real y no es raro que los CMO implementen soluciones de martech sin coordinarse con el CIO. Pero hay una buena razón para cambiar eso y colaborar en nuevas inversiones en tecnología: los clientes. Los CIO tienen en cuenta a los clientes internos y externos al crear la infraestructura utilizada por el marketing y todas las demás líneas de negocio. Los gerentes de marketing utilizan esta misma infraestructura para recopilar datos y contactar a los clientes.

Cuando los gerentes de marketing y los CIO se unen para tomar decisiones sobre martech y soluciones en la nube, pueden mejorar la integración de datos y aplicaciones, lo que resulta en una mejor experiencia del cliente. La integración de datos permite a la empresa crear experiencias altamente personalizadas y relevantes para los clientes que interactúan con la organización a través de canales digitales.

Otro punto a favor de una mayor colaboración CMO-CIO: está demostrado que aumenta los ingresos. Una encuesta de Infosys encontró que el 44% de las empresas encuestadas cree que un mayor nivel de cooperación CMO-CIO mejora las ganancias. La comprensión profunda del CMO del recorrido del cliente, combinada con el conocimiento del CIO de la infraestructura de TI de la empresa, son esenciales para optimizar las interacciones digitales.

Integrar para estimular la innovación de martech

Los gerentes de marketing evitan consultar a sus CIO antes de realizar compras de martech por diversas razones. Quizás tengan una necesidad urgente de una nueva solución y quieran evitar cualquier retraso. Tal vez les preocupa que se reconsideren una decisión o simplemente no creen que sea importante coordinar las compras de tecnología con el CIO. Es hora de repensar esta lógica.

Los CIO tienen un área de especialización particularmente crítica en la actualidad: la integración de datos. Los gerentes de marketing deberán aprovechar esta experiencia al implementar nuevas soluciones de martech. Los ejecutivos de marketing que planean agregar nuevas soluciones a su pila de tecnología tienen una oportunidad de oro para construir una asociación productiva con el CIO al pedir su opinión sobre productos potenciales antes de realizar una compra.

Actualmente, la integración de datos está impulsando la innovación en el ámbito de martech, por lo que nunca ha habido un mejor momento para que los gerentes de marketing se comuniquen con el CIO y construyan una relación positiva. Muchas soluciones de martech tienen capacidades de integración básicas listas para usar, pero para las configuraciones avanzadas que impulsan la innovación, los gerentes de marketing necesitarán los niveles de habilidad más altos que los CIO pueden proporcionar.

Revisión de casos de uso de integración de CRM

En las tiendas de marketing B2B, hay evidencia de cómo la integración de datos transformacional puede ser: CRM. Muchos especialistas en marketing B2B ya utilizan el CRM de la empresa para rastrear clientes potenciales a través del embudo de marketing y ventas y crear informes. Al integrar datos de marketing y ventas en CRM, los especialistas en marketing B2B pueden producir informes con métricas que resuenan fuera del marketing, incluso en el C-suite.

Los especialistas en marketing pueden mejorar drásticamente la eficiencia del proceso mediante el uso de métricas de embudo y el seguimiento de clientes potenciales en CRM. Por ejemplo, pueden analizar datos para identificar y resolver cuellos de botella, como la transferencia de marketing a ventas que pone a los clientes potenciales a través de las grietas. Los especialistas en marketing también pueden analizar el rendimiento de las campañas en CRM, identificando qué campañas generan el mejor ROI para poder asignar presupuestos de manera más eficiente.

La integración de CRM es una evidencia poderosa que muestra cómo los CMO pueden beneficiarse de procesos e inversiones más eficientes. Una colaboración más estrecha con el CIO puede brindar más oportunidades para aprovechar la integración para impulsar la automatización e impulsar la innovación.

Construya una relación más cercana con el CIO

Por todas estas razones, ahora es un buen momento para que los CMO y los CIO forjen vínculos más estrechos. Los gerentes de marketing pueden dar el primer paso, trabajando para generar confianza de la misma manera que lo harían al establecer cualquier otra asociación comercial. Una invitación a una breve reunión informal durante el almuerzo podría ser el catalizador, y habrá mucho que discutir, como las nuevas innovaciones de martech.

En las primeras etapas de la creación de una asociación, puede resultar útil centrarse en lo que los directores de marketing y los CIO tienen en común. En última instancia, los dos comparten los objetivos de mejorar la experiencia del cliente y generar mejores resultados comerciales. La integración de datos y la innovación de martech son medios para lograr estos objetivos, y este es un caso comercial sólido para una cooperación más estrecha entre CMO y CIO.

Más información: Cómo ofrecer las experiencias que necesita el director de marketing, en todos los sistemas que necesita el CIO

Foto de Claudio Schwarz | @purzlbaum en Unsplash

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